Cambio de actitud mediante mensajes persuasivos: Repaso histórico y Laboratorio de Yale, Modelo del aprendizaje del mensaje, Teoría de la respuesta cognitiva, Modelo heurístico, Modelo de probabilidad de elaboración (capacidad y motivación).
Elementos de la Comunicación que afectan a la persuasión: 1º Fuente (credibilidad y atractivo) 2º Mensaje (novedad y cantidad de argumentos, unilaterales o bilaterales, explícitos o implícitos, orden, miedo) 3º Receptor (necesidades de cognición, consistencia, valía personal, aprobación social) 4º Canal 5º Contexto (distracción, ánimo, intenciones)
Cara y Cruz de la influencia y la percepción: Efecto Tercera Persona. Diferencias influencia legítima e ilegítima
T.7 INFLUENCIA y ejercicios aplicados a cada uno de los principios. Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia (Cialdini): • Compromiso y coherencia. Tácticas: pie en la puerta, bola baja, incluso un penique es suficiente. • Reciprocidad. Tácticas: esto no es todo, portazo en la cara. • Validación social. Tácticas: Lo que hace la mayoría, Lista de personas semejantes. • Escasez. Tácticas: series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados, convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona. • Simpatía. Tácticas: atractivo físico, semejanza, cooperar, halagos. • Autoridad (Poder coercitivo, poder experto). Tácticas: títulos, artículos de lujo. Eficacia de las tácticas de influencia dependen del contexto y la situación, estrategia utilizar más de una.
1. Explicaciones causales sobre la propia Conducta: 3 Dimensiones: Locus de causalidad (Interno/Externo), Estabilidad (Estable/inestable), Controlabilidad. Escala de causalidad multiatribucional (sesgos autoensalzadores y autoprotectores)
2. La de los demás: error fundamental de atribución y sesgo de correspondencia. Efecto actor observador.
3. Interpersonales comparativa del estilo atribucional de casados y divorciados.
4. Intergrupales, Error último de atribución: El bienestar psicológico del grupo discriminado. Diferencias en función de la pertenencia grupal.
5. A nivel Societal. Investigaciones sobre pobreza, riqueza, desempleo, Disturbios sociales
• Período Clásico y debate de las aplicaciones psicosociales (compatibilidad entre Teoría, Investigación y Aplicación e Intervención), el surgimiento de la Psicología Social Aplicada.
• Un nuevo enfoque, modelos de relación entre teoría, investigación y aplicación: de «investigación-acción de Lewin», de «ciclo completo de Cialdini», de «psicología social aplicable de Mayo y laFrance». Características y un último modelo: PATH de Tecnología Social.
• Dos ejemplos de aplicaciones psicosociales: “Afrontamiento del prejuicio en la universidad”, “Lucha contra el prejuicio hacia las personas obesas”.
Concepto de grupo: interdependencia, estructura, identidad. Procesos de Influencia: dependencia informativa y normativa. Toma de decisiones en grupo: Polarización grupal y el Pensamiento de Grupo. Efectos del liderazgo sobre la conducta. Relaciones intergrupales: Teoría del conflicto Realista y Teoría de la Identidad Social. La mejora de las relaciones intergrupales: Teoría del contacto intergrupal. Contactos indirectos (Extendido, Vicario e Imaginado). Mejoras basadas en la categorización: Descategorización/Personalización, Diferenciación intergrupal, Recategorización: propuesta de identidad endogrupal común.
